La prospection commerciale : Le secret pour une croissance réussie
En prospection commerciale B2B, le Growth Hacking est devenu depuis plusieurs années un incontournable pour générer de la croissance, pour les entreprises françaises, européennes et américaines.
La prospection commerciale à toujours exister pour les entreprises ayant un cycle de vente en B2B.
Mais elle voit une réelle révolution depuis bientôt 10 ans grâce au développement du Growth Hacking.
Qu'est ce que le Growth Hacking ?
Hacker pour croître : C’est la définition du Growth Hacking. C’est donc la maîtrise de l’ensemble des techniques de marketing académiques qui permet d’atteindre le plus rapidement possible une forte croissance avec des coûts faibles.
Ce n’est pas une compétence isolée, le Growth Hacking est plutôt un ensemble de compétences en marketing. Elles sont cependant, accompagné d’un état d’esprit particulier. Il repose sur une idée simple : la croissance ne survient pas naturellement, elle résulte d’un travail systématique et méthodique. Ce domaine demande une solide compréhension des données, un désir d’apprendre et d’expérimenter. Ce n’est pas tout, il faut également une mise à jour continue des connaissances.
La meilleure arme pour une prospection commerciale réussie
La création d’outils No-Code pour générer de la data de très grande qualité, s’est grandement développée. À un point où le Growth Hacking est devenu l’arme favorite des meilleurs commerciaux car ils :
– Optimisent leur temps.
– S’évitent certaines taches ingrates liées à la prospection.
– Se focalisent uniquement sur les taches où ils ont le plus de valeur ajouté.
L'histoire du Growth Hacking dans la prospection commerciale
Pour bien comprendre l’évolution du Growth Hacking dans le développement commercial, il faut comprendre comment il s’est développé sur des cycles de ventes en B2B.
Au début des années 2010...
En 10 ans, les méthodes de prospection ont complètement évolué. Au début des années 2010, la prospection se faisait principalement par téléphone. Elle se faisait beaucoup via des rencontres sur des salons et évènements. C’est durant ces années que le cold mailing et la prospection automatisée sur LinkedIn ont commencé à exploser.
Le cold mailing a su s’adapter, la prospection automatisée sur LinkedIn s’est complètement crashée en moins de 2 ans. D’ailleurs, petit rappel à tous, « à l’époque », la limite d’ajouts de nouveaux prospects sur LinkedIn était énorme. On comptait aux alentours de 500 ajouts par semaine soit 2000 par mois. 🤯
Et à ce moment là, très peu de personnes prospectaient de cette manière sur l’application. Ça a été l’Eldorado jusqu’à ce que tout le monde s’en rende compte. C’est ainsi que LinkedIn a mis à jour ses quotas pour réguler tout ça.
Avec des outils pertinents pour optimiser son fonctionnement, le cold mailing a laissé derrière lui le publipostage et autres « techniques » de prospection de masse. (Pour les marketeux, le publipostage c’est la version Windows 38 de Lemlist 😅)
De nos jours...
Ensuite, on a vu la production de contenu et l’influence marketing faire exploser la croissance de nombreuses entreprises. En B2B, avec l’évolution de la prospection automatisée (souvent mal maîtrisée), les prospects se sont tournés vers la barre de recherche de Google. Ils ont donc privilégié l’approche d’aller chercher les infos par eux même, ne sachant plus à qui faire confiance.
En réalité, ils ont fait confiance à ceux qui produisaient du contenu. En B2C, les influenceurs commencent à permettre à des marques, sur une période courte, d’avoir de bons résultats. On parle ici de faire les 2/3 de leur CA mensuel en apparaissant dans une story sur leurs réseaux sociaux. Cela commence depuis peu à fonctionner aussi en B2B.
Ces dernières années, le cold mailing a repris une place très forte dans le développement du CA des entreprises grâce à la recherche “d’intent”. L’intent en marketing c’est tout simplement l’intention d’achat d’un prospect 🎯
Ce qu'il faut retenir de la prospection commerciale
Avec la multitude d’informations et de data collectés sur internet, nous pouvons personnaliser nos campagnes. Des outils très performants permettent aujourd’hui de créer des campagnes d’emailing basées sur de l’intent ou de l’insight (similarité très forte entre vos prospects). Grâce au Growth Hacking, le développement commercial a vu une réelle révolution. Les commerciaux, entrepreneurs et business développer ont tous dû digitaliser leurs process.
Pour revenir sur la définition du terme « Growth Hacking », c’est le fait de hacker sa croissance via des leviers commercial et marketing. L’objectif est de se concentrer sur le revenu que vont apporter ces méthodes là. Pour les curieux qui veulent en savoir plus, rendez-vous notre page LinkedIn ou dans l’onglet Blog en haut de la page.