Le ciblage : facteur clé de votre développement commercial

Les bases du ciblage

Qu'est ce que le ciblage ?

L’un des facteurs clés en prospection qui vous permet d’avoir un réel impact sur vos ventes, ce n’est pas de casser vos prix ou de travailler vos prospects au corps. Le point à absolument prendre en compte et sur lequel vous devrez prendre réellement du temps c’est bien le ciblage. Le but étant de vous concentrer davantage sur les segments de marché qui sont les plus prometteurs et les plus susceptibles de répondre favorablement à votre offre. Autrement dit, plus vous serez précis sur votre cible, plus il sera simple d’adapter le message et vos canaux de distribution afin de répondre à leurs besoins de manière efficace.

Les impacts de votre ciblage

Votre ciblage est un facteur clé de votre développement commercial à ne pas négliger. Premièrement, votre ciblage aura un impact direct sur la génération de leads et les conversions. En identifiant les segments de marché les plus prometteurs, vous maximisez vos chances de capter l’attention de prospects qualifiés. De plus, cela vous permettra d’éviter de gaspiller votre temps et votre argent en ciblant des publics moins pertinents. Vous allez ainsi vous concentrer sur une cible pour qui il est pertinent d’entendre parler de vous pour ne pas avoir de retours négatifs qui ne vont donc pas influer sur votre développement commercial. Cela vous évitera également de ne pas avoir de retours du tout.

Enfin, votre ciblage a également un rôle important quant à la fidélisation de votre clientèle. C’est en proposant des produits ou services qui répondent parfaitement à leurs besoins qui vous allez renforcer leur engagement et leur attachement à votre marque. Cela peut également conduire à des recommandations positives, qui auront encore une fois, des impacts positifs sur votre développement commercial.

Comment avoir un ciblage pertinent ?

Votre stratégie de ciblage doit, premièrement, être cohérente sur deux points :

  • Vous devez vous demander quelles sont les entreprises qui ont besoin de votre service ou produit mais surtout lesquelles pourraient avoir le budget nécessaire à votre solution.
  • Vous devez également vous poser la question de qui sont les décideurs avec qui il serait intéressant que vous échangiez pour que les choses se concrétisent et que votre prospect devienne ainsi un client. En effet, il n’est pas toujours pertinent de contacter le directeur général. Par exemple si vous proposez une solution de recrutement il sera plus pertinent de passer par les DRH ou RH…

Plus vous allez contacter les bonnes entreprises et les bonnes personnes au sein de celles-ci, plus votre proposition de valeur fera sens pour vos prospects et plus vous les transformerez en clients.

C’est également en segmentant votre marché que vous pourrez ensuite vous poser la question de comment les atteindre ? Pour certains secteurs, il est préférable de les contacter via LinkedIn, d’autres pour qui les échanges par mails sont plus favorables.

Comment récolter les données de votre cible ?

Une fois que ce travail de ciblage est fait. C’est-à-dire que vous avez votre ou vos segments de marché qui coïncident avec votre solution et que vous savez quelle personne est à contacter dans l’entreprise. Il vous faut ensuite savoir comment trouver leurs coordonnées pour les contacter. C’est pourquoi je vous propose 3 outils ci-dessous qui vont vous permettre de récolter ces données. Je vous rassure tout de suite, les différents outils que je vais vous proposer, sont bien évidemment en accord avec les lois RGPD car ils exposent de la donnée publique.

L'outil Kaspr

Kaspr : C’est un outil de prospection B2B qui vous permet de trouver les coordonnées de vos prospects, et d’automatiser votre prospection commerciale. Quand je parle de coordonnées, j’entends par là, les adresses mails et/ou numéro de téléphone. Il vous suffit de télécharger l’extension Google qui vous permettra de faire apparaître une bulle quand vous êtes sur un profil Linkedin. Il vous suffira ensuite d’utiliser des crédits pour débloquer les coordonnées. C’est un outil qui fonctionne très bien avec lequel je suis rarement sans données. Je vous le recommande, d’autant plus que vous avez différents abonnements et donc différentes gammes de prix. Vous pouvez choisir un abonnement annuel ou mensuel selon vos besoins.

L'outil SociétéInfo

SociétéInfo : C’est un outil vous permettant de collecter et agréger toute la data légale, web et sociale des entreprises. En plus d’extraire la donnée, Sociétéinfo vous permet d’enrichir cette donnée. Vous pourrez ensuite les télécharger avec, encore une fois, un système de crédit. C’est un outil qui fonctionne parfaitement bien et qui vous permet de collecter une grosse base de données en ciblant selon l’entreprise (secteur, nombre d’employé, le CA, le lieu…) et vous pouvez également cibler selon les contacts (âge, poste…).

L'outil Pharow

Pharow : C’est donc un outil pour segmenter les prospects en B2B en passant par l’effectif, la croissance, le chiffre d’affaires, etc. Pour ce qu’il en est du fonctionnement, cet outil est proche de Société Info, globalement vous allez avoir les mêmes fonctionnalités. À noter également que les équipes qui vous répondent en cas de problème sur le site ou de questions sont très réactives et ce ne sont pas des robots qui vous répondent..

Une fois les données récupérées, je vous conseille de toujours faire un tour sur la data que vous avez récolté. En effet, il se peut que certaines informations soient mal référencées par les entreprises elles-mêmes pouvant causer des erreurs. Il y a d’autres facteurs à prendre en compte avant de démarrer votre prospection BtoB comprenant des règles à respecter pour ne pas impacter la réputation de votre mail. J’en parle ici ! 😉

Ce qu'il faut retenir

Vous l’aurez compris, votre stratégie de ciblage est un facteur clé de votre succès mais c’est aussi un facteur qui demande un grand investissement de temps. Vous ne pouvez pas le laisser de côté ou le faire approximativement. Plus votre ciblage sera précis, plus vous pourrez avoir un retour sur investissement car votre proposition de valeur parlera à votre interlocuteur. Dans un premier temps, vous devez rester informer sur votre marché afin de connaître vos concurrents, les possibilités de marché, les segments que vous allez viser… Ensuite, vous devez réfléchir à quelle personne contacter dans ces entreprises afin d’être cohérent. Puis concentrez vous sur un copywriting de mails qui soient court et pertinent (Un prochain article arrive sur le copywriting). Enfin vous devez utiliser un outil vous permettant de récupérer les coordonnées de votre cible.

Chez Prospilot, nous accompagnons nos clients que ce soit dans leur cible actuelle ou même pour en trouver des nouvelles qui pourraient être fructueuses pour leur entreprise. Nous récupérons la donnée pour eux et nous faisons les campagnes de mails. Notre but est de vous laisser plus de temps pour faire des rendez-vous avec des prospects qualifiés car c’est ici que votre position a un réel sens. Vous connaissez votre offre, vous en parlez mieux que personne !