Qu'est-ce qu'un directeur commercial externalisé ?
1. Un directeur commercial externalisé
Un directeur commercial externalisé : enfin quelqu’un qui en parle !
C’est ni plus ni mois que le moteur invisible qui va faire décoller votre entreprise, ou la faire s’écraser misérablement si vous ne la prenez pas au sérieux.
Car même avec un super produit ou service, ça ne sera pas suffisant pour atteindre votre objectif. Il faut quelqu’un qui soit aux manettes : le directeur commercial. Il a pour missions de :
Un directeur commercial externalisé opérationnel au service de la stratégie de vente
Sans une stratégie solide, vous n’êtes qu’un autre joueur perdu dans la foule. Le directeur commercial externalisé est là pour sculpter les grandes lignes :
- Qui attaquer
- A quel prix
- Comment
Si bien qu’il a l’art de savoir placer ses pions sur l’échiquier du marché.
Le directeur commercial externalisé : meneur de troupe
Une armée sans général c’est le chaos. Le directeur commercial recrute des soldats de la vente, les forme et les pousse à se dépasser. Car ici on parle d’excellence et SURTOUT de résultats !
Mesurer pour mieux régner
Rater sa cible ou l’atteindre en plein cœur, si vous ne le mesurez pas, vous ne le saurez pas. Les performances c’est du concret, ce sont des chiffres dans un tableau, et ensuite sur cette bonne base, on ajuste, on affine et on recommence…
Bichonner le client
Savoir relancer un prospect au bon moment, savoir entretenir une relation commerciale avec un bon client, c’est s’assurer de remplir le carnet de commandes. Un client content est un client qui revient et qui clame votre nom sur tous les toits.
Prévoir ou périr
Anticiper les ventes, gérer les budgets comme un capitaine avec son navire en pleine tempête. Être à la barre, ça veut dire savoir où l’on va, combien ça coute, et comment y parvenir.
Flairer les tendances
Les marchés bougent, les concurrents sont toujours à l’affût. Si vous ne suivez pas le rythme, les nouvelles tendances, ça vous jouera des tours. Il faut avoir un radar permanent prêt à alerter sur une tendance à suivre.
Aligner la stratégie
Evidemment, chaque décision commerciale doit s’inscrire dans une vision globale, pour que tout le monde rame dans la même direction.
2. La direction commercial externalisée
Votre directeur commercial sera plus ou moins opérationnel selon la taille de votre entreprise.
En raison de quoi une petite équipe commerciale a besoin que son directeur commercial soit un leader, et montre la voie en terme de prospection et signatures. Dans une plus grande entreprise, son rôle sera plus stratégique.
Dans bien des cas, la réalité se trouve entre les deux. C’est à dire qu’il faut notamment quelqu’un capable d’avoir une approche opérationnelle du développement commercial, tout en ayant la vision stratégique.
Et c’est là qu’intervient le directeur commercial externalisé.
Si vous décidez d’embaucher un directeur commercial à temps plein, le budget alloué peut ne pas correspondre à l’implication nécessaire de ce directeur commercial. Qui plus est, on voit de moins en moins de directeurs commerciaux ayant envie de mettre les mains dedans.
Or, parfois, la seule solution au développement commercial est de prendre son téléphone ou de travailler des bases de données. Et rare sont ceux qui cumulent toutes ces capacités.
A l’inverse, un directeur commercial externalisé ne sera payé que pour la partie où il aura le plus d’impact dans votre entreprise.
Si bien que le budget est 3 à 5 fois moins élevé qu’un directeur commercial et le retour sur investissement est souvent meilleur.
Bien sûr, dans bien des cas, la présence d’un directeur commercial internalisé est plus pertinente qu’externalisé.
3. Comment tirer profit d'un directeur commercial externalisé ?
Quand on parle d’externalisation, gardez en tête que le coût par action menée est plus élevé mais ce coût est en contrepartie maîtrisé. A l’inverse d’un employé qui a un coût mensuel fixe pour l’entreprise, peut importe les actions menées et les résultats.
Dès lors, il est plus pertinent de faire travailler son directeur commercial externalisé sur des tâches à forte valeur ajoutée pour l’entreprise. En voici quelques exemples :
- Définir l’offre
- Trouver des viviers de leads à prospecter
- Mettre le nez dans le CRM pour trouver des opportunités (Hubspot est très qualitatif)
- Appeler des comptes ciblés
- Coacher des équipes en place
- Challenger les process existants
- Partager sa connaissance du marché
- Mettre en place une stack d’outils de prospection de qualité
Il convient d’avoir quelques bonnes pratiques, notamment dans les méthodes de travail avec un tel partenaire :
- Des objectifs clairs
- Des comptes rendus à intervalles réguliers
- Un tracking des actions menées
Chez Prospilot, nous agissions à la manière d’un directeur commercial externalisé en prenant en charge votre prospection. Nous vous laissons ensuite prendre le relais sur les rendez-vous qualifiés car personne d’autres que vous ne sait mieux vous vendre !